jueves, 23 de junio de 2011

Consumidores del siglo XXI

Estamos en un mundo muy cambiante que da lugar a consumidores muy exigentes, ya que su perfil más tecnológico, experto y único.
Conciencia social: Ahora no solo se trata de adquirir productos sin saber su procedencia, sino que  también ahora hay una preocupación por el cuidado del medio ambiente y aun comercio justo.
Consumidores Online: Tanto ha evolucionado el comercio que hoy en día se puede adquirir productos o servicios desde la comodidad de nuestros hogares, esto gracias al internet y distintas redes sociales, que las empresas abren para distribuir sus productos y estar en contacto directo y constante con los consumidores.
Exigencias del consumidor del siglo XXI:
Necesita proveerse de beneficios notables, percibir la calidad, se interesa más por productos innovadores y el cuidado de su salud. Pero todo buscan productos que sobre pasen sus expectativas.
Consumidor Informado: El consumidor tiene que tener conocimiento básico de los que va adquirir, de este modo saber sus derechos y donde acudir en caso de inconformidad. Pues  de esta manera  podrá reconocer estafas o engaños en anuncios publicitarios.
Por ejemplo: en las propagandas de KFC, se muestra que la porción de papa es más de la porción que te dan al momento de realizar la compra.


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lunes, 20 de junio de 2011

Proceso de Acondicionamiento y Aprendizaje

Teoría del aprendizaje: El consumidor consume todo lo que ya probó antes, lo que ya conoce.

Condicionamiento clásico:
Esta teoría es la más conocida, fue difundida por el fisiólogo ruso Pavlov.
El científico experimenta con un perro al que le presenta un pedazo de carne, el animal instintivamente tenía un respuesta gástrica y empezaba a salivar al ver la comida, después cada vez que se le presentaba la comida, le tocaba un campana, repitiendo esta acción muchas veces. Pavlov sin mostrar el alimento hizo sonar la campana y el perro empezó a salivar de inmediato. Con esta situación se explica la asociación entre dos estímulos, uno natural (la carne) y el otro artificial (al sonar la campana).

En conclusión se refiere a la tendencia que tienen las personas a considerar a los objetos que se parecen como si fueran iguales. Por eso algunos productos líderes tratan de diferenciarse de los competidores de diversas maneras: por olores, vista, tato, sonido, gusto, etc.


Condicionamiento operante:
Se basa en un comportamiento al cual se le asocia una recompensa o un castigo. La recompensa hará que el consumidor adquiera más del producto o servicio (rebajas, cupones, sorteos, etc.), por lo contrario si a la persona se le castiga por algo, la posibilidad de repetición disminuirá (si tiene que pagar alguna cuota y no lo hace, se le aplicara una mora, de esta forma el cliente no volverá a atrasarse en sus pagos).


Conformación:
Proceso por el cual se establece condiciones que modifican las probabilidades de algunos comportamientos, para aumentar otras conductas. Por ejemplo, el empresario se conforma que los consumidores vean su producto aun así no lo compren.

Hacer contacto con el consumidor:

Exposición: Cuando hay proximidad física aun estímulo que capte la atención de los sentidos. Por ejemplo, anuncios llamativos, extraordinarios, innovadores.
Aunque hay tener cuidado con la sobreexposición pues podría aburrir al consumidor y no ponerle atención a la publicidad de la empresa.

Atención: Cantidad de pensamientos enfocados en una dirección.

Memoria de corto plazo: Se interpreta y contemplan los estímulos.

Publicidad: Usar comerciales cortos, para lograr la atención de los consumidores.
Se puede llamar la tención con estímulos de movimiento que estáticos, poner anuncios grandes fáciles de percibir, poner en lugares visibles y estratégicos.

Lealtad de Marca

Es la alta probabilidad de recompra de un producto por un individuo.
Se puede representar la formación de la lealtad de marca mediante una grafica donde se presenta la probabilidad de compra del bien y el número de veces que la persona ha comprado. La curva resultante es la “curva de la probabilidad de recompra”, donde se observa una curva creciente, es decir que el numero de compra que se ha hecho del producto va aumentar la posibilidad de recompra del mismo.

FASES DE RESOLUCION DE PROBLEMA AMPLIO (RPA):
Aquí el consumidor necesita sabes las características del tipo de bien o producto que v a adquirir, su atención se concentrara en factores como el precio, contenido, opiniones de otros usuarios, etc. Debiendo cumplir con sus expectativas (también llamado ciclo de vida: introducción).

FASE DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMA LIMITADO (RPL):
Se origina después que el individuo ha realizado las primeras compras del producto, la cantidad de información que necesita ha disminuido. El consumidor ya no se fija en el empaque, si no en sus características intrínsecas del producto, ya sea en sabor o textura en caso de alimentos. El consumidor espera diversificación. (Ciclo de vida: crecimiento.

FASE DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA AUTOMÁTICO (CCA):
En esta fase se ha logrado la lealtad de marca, por lo tanto la decisión de compra del consumidor es instantánea y lo demanda sin fijarse en detalles o en otros productos competidores (ciclo de vida: madurez).

FASE DE DUDA Y ABANDONO DEL PRODUCTO (DAP):
Conlleva a la disminución de la lealtad de marca, el consumidor abandona el producto por otro diferente, se da por el cansancio del cliente de usar una misma marca o simplemente por que aparecen productos con aspectos más relevantes para el consumidor. (ciclo de vida: declinación)



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Personalidad del Consumidor

La personalidad son las distintas características innatas que diferencian a una persona de otra.

PERSONALIDAD Y SEGMENTACION DE MERCADO.-
Los mercadólogos estan en constante investigacion y análisis par definir el tipo de bien o servicio que ira dirigido a las personas, debido a que tienen diferentes rasgos en su personalidad.

NATURALEZA DE LA PERSONALIDAD.-
La personalidad refleja diferentes carterísticas de cada persona, debido a que esta es única. No se puede cambiar la personalidad del consumidor para que adquiera el producto que va ofrecer una empresa.

TEORÍAS DE LA PERSONALIDAD.- Singund Freud estableció que la personalidad humana está compuesta por 3 sistemas relacionados:


1) EL ID.- Es la parte irracional y emocional de nuestra mente. Se encuentra en nuestras necesidades y nuestros sentimientos.

2) EL SUPEREGO.- Es la última parte que se desarrolla en nuestra mente y que alberga todos nuestros valores morales y los aspectos sociales. El SUPEREGO desea que nuestra vida sea perfecta u nos exige alcanzar tal objetivo.

3) EL EGO.- Parte racional de nuestra mente, complace los placeres del ID pero de manera racionable.

Existe una teoría NEOFREUDIANA, que está en desacuerdo con Singund Freud y propone clasificar a los individuos de esta manera:

1) SUMISOS.- Aquellos que se desplazan hacia los demás (desean ser amados).
2) AGRESIVOS.- Aquellos que se desplazan contra los demás (desean sobresalir y ganar admiración).
3) DESENVUELTOS.- Aquellos que se desplazan lejos de los demás (desean independencia).

LA PERSONALIDAD Y LA DIVERSIDAD DEL CONSUMIDOR:

DOGMATICOS.-
Los individuo se muestran rígidos ante lo desconocido.
NECESIDAD DE SINGULARIDAD.-
Existen personas que necesitan sentirse únicas y prefieren no regirse a las espectativas y estándares de otros.
BUSQUEDA DE VARIEDAD Y NOVEDAD.-
Se debe evitar ofrecer demasiados productos con un execeso de características de esta forma el consumidor podria sentirse muy abrumado y rechazaria el produco.


La comapañia Coca-Cola dirige sus productos a todo tipo de persona, como se muestra  en el siguiente enlace de la publicidad de esta compañia:





Estilos de Vida del Consumidor Peruano

Los estilos de vidas son modos de ser y de actuar de un grupo significativo de personas que se parecen por razones socios demográficos, psicológicos, comportamientos, infraestructura, etc.

Perfiles de los estilos de vida peruanos:

Afortunados: Jóvenes modernos, liberales, confiados en sí mismos, tiene estudios universitarios, de alto económico. Adquieren servicios y bienes de marca. Les gusta divertirse, cuidan su imagen.

Progresistas: Personas que buscan el progreso y la integración en la ciudad mediante sus estudios y trabajos dedicados. Aprenden lo que les gusta, valoran mucho el ahorro económico, su ingreso es variado.

Las Modernas: Mujeres que buscan la realización personal, optimistas, cuidan su apariencia. Reniegan del machismo, dan gran importancia a la calidad del los productos, su nivel de ingreso económico no es muy alto.

Los Adaptados: Hombres con menos aspiraciones, son de bajo recursos económicos, prefieren vivir la vida sin complicaciones. Buscan productos de precios bajos.

Las Conservadoras: Mujeres que se dedican al cuidado del hogar, se visten sobriamente, gustan de las telenovelas después de hacerse responsable de la casa. Son ahorrativas, no suelen adquirir productos de marca ni de lujo.

Los modestos: Conformados por hombres y mujeres, la mayoría son de raza mestiza o andina. Su principal preocupación es conseguir dinero para mantener a su familia, no compran productos de marcas. Hacen sus compras diariamente.

La Influencia de la Familia en el Comportamiento Del Consumidor

La sociedad está compuesta por el núcleo familiar. La familia nuclear es la básica conformada por un padre, una madre y sus hijos.

Hoy en día:

Las parejas esperan tener mayor edad para casarse o formar pareja, esto conlleva a un menor número de hijos y también hijos mucho mas engreídos.


IMPORTANCIA DE ENTENDER A LA INFLUENCIA DE LA FAMILIA:

Genera grandes oportunidades de negocio.
Crear productos que satisfagan las distintas necesidades de los distintos consumidores.
Actualmente la influencia de los niños cambia el comportamiento del consumo ya que ellos toman decisiones de compra de juguetes, comidas, servicios de recreación y hasta una decisión de marca.

EL CICLO DE VIDA FAMILIAR:

1) El ciclo de vida familiar tradicional.- En ella encontramos varias fases:

FASE I: SOLTERIA
Jóvenes solteros que viven independientemente del hogar de sus padres.

FASE II: CÓNYUGES EN LUNA DE MIEL
Después del matrimonio las parejas hacen gastos para su hogar.

FASE III: PATERNIDAD
Cuando la pareja formada tiene su primer hijo.

FASE IV: POSTPATERNIDAD
Los hijos se independizan lejos del seno familiar.

FASE V: DISOLUCION
Es el inicio de la vejes de los padres y cuando uno de ellos muere.

2) El ciclo de vida familiar no tradicional. En este modelo no se sigue un estilo de vida

LA SOCIALIZACIÓN Y LOS PAPELES DE CADA SEXO: a través de este el niño juega como ensayando para la edad adulta, proporcionándole productos dirigidos a su edad y sexo.


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Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor (II)

Los seres humanos tienen una amplia realidad dentro de grupos culturales, tienen comportamientos económicos, forma de pensar, costumbres y temperamentos similares y comporten una misma cultura.

Grupo de referencia:

Grupo formado por dos o más personas que ejercen influencias diversas sobre un individuo, incluso si este no pertenece a ellos.

1) Grupo de Pertenencia: Cuando el consumidor es miembro de un grupo preciso. Este grupo muestra un grado de integración adecuado de las personas entre su realidad y sus deseos.

2) Grupo de Aspiración: Cuando el consumidor no quiere imitar todos los comportamientos de su grupo y aspira a formar parte de otro, por ejemplo el formar parte de un club.

Líderes de Opinión:
Es aquel cuya opinión es seguido por otras personas, porque su grado de influencia es alto.
Es un factor que influye mucho al momento de adquirir un bien o servicio.